Maar al te vaak krijgen HR professionals de kritiek dat ze geen of te weinig inzicht hebben in hun business. Of deze kritiek nu terecht of onterecht is, is niet aan de orde. Bovendien, in een tijd waarin de ontwikkelingen in een razend tempo aan ons voorbij schieten (Nokia en Hyves waren nog niet zo heel lang geleden de nummers 1) kan het in ieder geval geen kwaad om uitstekend inzicht te hebben -en te houden- in je business. Dus, 7 vragen om je business (nog beter) te snappen.
1. Wie zijn onze meest belangrijke klantgroepen die we willen bedienen en wie zijn deze (potentiële) klanten?
Richt je je op business to business, business to consumer, op de massamarkt of juist op nichemarkten? En dan alleen op Zaandam, Noord-Holland, Nederland of ook op Europa of zelf de hele wereld? En, wie is de potentiele klant nu eigenlijk. Wat ziet ze? Wat hoort en voelt ze? Wat zegt en doet ze? Welke pijn heeft ze? En, welke behoefte heeft ze?
2. Welke waarde bieden wij onze klanten aan?
Welke problemen lossen wij voor onze klantgroepen op? Komen wij steeds met het nieuwste van het nieuwste? Hebben wij de beste producten (product leadership)? Hebben wij de beste oplossing (customer intimacy)? Hebben wij de beste totale kosten (operational excellence)? Hebben wij de beste klantenservice? Geven onze producten status? Of bieden wij gemak?
3. Wat weerhoudt potentiële klanten om onze producten en diensten aan te schaffen?
Deze vraag is eigenlijk een beetje de omgekeerde van de vorige vraag. Toch geeft dit je aanvullende inzichten. Want, waarom zegt je klantendoelgroep ‘nee’ tegen jouw product? Weten ze niet dat jij het product aanbiedt? Weten ze dit wel, maar geloven ze niet dat jouw product voor hun de oplossing is? Of denken ze dat de concurrent een nog betere oplossing biedt?
4. Wat is het gehanteerde verdien- en groeimodel?
De meest gehanteerde vorm is natuurlijk de prijs per afgenomen product. Maar denk ook aan abonnementen, all-inclusive pricing, licenties, leasing, advertenties, freemium (basisproduct is gratis; wil je meer functionaliteiten, dan moet je hiervoor wel betalen), donateurs etc. Of is er geen verdienmodel, zoals het open source model van WordPress. En wil je verder groeien via overnames, fusies of via strategische samenwerkingsverbanden?
5. Wat is onze marketingstrategie?
Willen wij de omzet/afzet verhogen door nieuwe gebruikers aan te trekken(penetratiestrategie), het gebruik van huidige gebruikers verhogen (consumptie- of frequentiestrategie), voorkomen dat de huidige gebruikers weglopen of ex-gebruikers doen terugkeren?
6. Wat zijn de marketingkanalen en welke belofte doen wij aan onze (potentiële) klanten?
Via welke kanalen bieden wij onze producten aan (internet, dealernetwerk, eigen winkels, groothandel, shop in store etc.). Op welke manieren houden wij contact met onze klantgroepen (events, nieuwsbrieven, persoonlijke bezoeken, tupperware parties)? En wat is de belofte die wij de markt doen: ‘Miele, er is geen betere.’
7. Hoe ziet onze kostenstructuur er uit?
Kosten zijn voor de ene organisatie (‘beste totale kosten’) van iets groter belang dan voor andere (‘beste product’). Toch is het altijd van belang inzicht te hebben in de kostenstructuur. Wat zijn de belangrijkste kostenposten. Is dit loon, productie, marketing, techniek of ontwikkelkosten (R&D)? En hoe zit het met de vaste kosten, de variabele kosten, differentiële kosten etc.
Zoals je ziet: vele, vele vragen. De kunst is natuurlijk concrete en specifieke antwoorden te hebben. En onderscheid kunnen maken. Alles is belangrijk; maar wat is essentieel en (dus) onderscheidend.